不動産時事放談|売らなくても良いビジネスモデルとは何か?

売らなくても良いビジネスモデルとは何か?

不動産業の今後は斜陽産業?

不動産業の今後は斜陽産業?

【売らなくても良い不動産業】を突き詰めてきた223スタイル。少子高齢化による需要不足の現実は変えられず、不動産業を長い目で見れば斜陽産業と捉え準備してきました。

造り続けないと生きていけないマンションデベロッパーや増え続ける不動産業者をみて、事業環境の悪化は明確に感じており、同じ目線で不動産業をやるという考えには至りませんでした。

20代前半の無知な営業マン時代から変わらぬ売りっぱなしの不動産業は何故続くのでしょうか?

31年前に24歳で創業してから、平成バブルやリーマンショックを経験しながらデベロッパーをはじめ多くの不動業者が淘汰される姿を何度も目にしてきました。

不動産業界では出来る営業マンと言われる人ほど、ある程度仕事を覚えたら独立心が芽生えていとも簡単に会社を去り、一国一城の主になるが多いのもこの業界の特徴です。不動産業は他の職種に比べ利益率も高く割の良い業種ではあり、能力次第ではデベロッパーにもなれます。

しかしそれはリーマンショック以降、国が不動産を景気対策の柱に据え、金融機関のバラマキが大きく起因していてなるべくしてなった時代背景があります。

デフレ経済の中で国民の所得は上がっておらず、景気対策に住宅を利用した低金利と、物件価格の全額融資だけでなく諸経費まで含めた住宅ローンの緩和策によって借入額は増加しました。更に今年から福岡の地銀ツートップが条件によっては借入期間を40年と50年の商品を出してきたこと、そして家賃並みのローン返済額である程度の物件が購入できることになり、物件価格はインフレを起こしています。

東京では平成初期のバブル期を超え、マンションの平均価格は約6,000万円超まで上昇しています。

一方、新築供給は少子化を背景に少なくなり、国内の不動産市場の低迷は確実です。今後は多くなりすぎた不動産業者の淘汰も進むと想定できます。


求められる本物のプロ

求められる本物のプロ

現在のように経験も知識もない【物件の案内人】である不動産営業マンは、今後IT化も進みAIやロボットで事足りるようになるのではないでしょうか。

インターネットでは不動産業界の実情と裏側をYouTuberなどが配信していますが、それらに気付いた人達はロボットには出来ない幅広い知識と経験を持った生身のプロを求めていくと思われます。既に新聞や広告だけで集客する時代から変化しています。

保険業界の例を見ても金融の知識も無い売るだけのセールスレディから、無駄な営業コスト省いたネット専用の保険会社の躍進をみればお分かりでしょう。

今後は【個の時代】が到来してきます。

不動産は相対取引であり、仲介業は会社の大きさではなく仕事を託せる個人の能力に対価を払う時代が来れば不動産業は変わってくるでしょう。


私がやりたかった不動産営業の姿

私がやりたかった不動産営業の姿

私がまだ駆け出しの営業マン時代(35年前位です!)は車のナビも無く、地図を片手にお客様を車に乗せて物件案内に奔走していましたが、その頃を懐かしく思います。今はお客様と現地で待ち合わせする事が当たり前の時代になりました。

223スタイルは無駄な営業を一切しないので、まずは最初の物件チェックとしてお客様自身で外観や立地を確認してもらいます。その上で気に入った場合に内覧に進むという効率的なスタイルです。

不動産価格に関しても223スタイルではプロでも知りえない、当社独自に構築した【不動産データマイング】を会員様に限りご提供することで、不動産価格の相場観を知る事が可能になります。このツールを使えば気になる物件を見つけたらまずはご自身で価格査定を行うことができ、物件の良し悪しを判断することができ、こちらが営業する手間を省くことができます。

私がやりたかったのは、会員様が気になった物件価値の妥当性をまずは自分で知り、気に入ればプロから客観的な助言を受けるというシンプルで営業という概念がないスタイルです。

会員様が気に入った物件もプロの目から見るとあまりお勧めできない場合が多く、その場合にはお勧めできない理由をプロの視点で事実を客観的にお伝えします。

何度かこのやり取りを経験することでお客様自身が自然と物件の目利きになることが、私が一番目指している223スタイルの姿です。

お客様自身が理論武装をしつつ不動産を知った上で自らの住まいは自分で選び、実務に関してはプロのサポートを受けられる。もし自分がお客様の立場になったらこんな不動産サービスに頼みたいという想いで創りあげてきました。

会員様とはお互いの信頼関係を築きつつ1年間の会員期間で物件を見る目を高め、ご自身にとって最適な物件を探していきます。もし初年度に物件とご縁が無かった時は、更新をして引き続き探していきます。


進化し続ける223スタイル

進化し続ける223スタイル

会員様が購入する物件の価格については私も検証は致しますが、最終的な価格決定権は会員様にお任せしています。

価格を決めるためには会員様にも不動産の価格を知ってもらう必要があります。そこで活用するのが【不動産データマイニング】という独自システムです。

このシステムは私が2000年にプロ向け・日本初のインターネット競売情報を有料会員制で配信していたシステムを構築した経験と実績が元となっています。不動産価格の透明化目指しバージョンアップした当社独自のシステムとデータにより、会員様は不動産業者でも知りえない透明化された不動産評価をご自身で行うことができ、自らがプロの値付けとプロ以上の情報を得ることが出来ます。この利用を望む声は多くいただきますが、プロの業者の入会はお断りしています。会員様にとって大きな特典のひとつです。

【不動産データマイニング】を利用することで私と会員様との情報格差もなくなり、営業する必要がなくなります。そのお陰で私はプロしか気付くことの出来ない出来ないサービスに専念できるわけです。

プロの不動産業者しかできないこと、それはファイナンスの提案や税制の活用(これは顧問弁護士からの意見をベースにします)をはじめ、売り側との交渉や長年の実務経験に係る様々な事案を相対でサポートしていきます。

このようなカタチになったのは、25年アップデートを繰り返しながら会員制を続けているからです。

売るための営業マンなどの人件費と広告宣伝費用等の経費は、最終的にお客様に転嫁されます。そのような無駄を削ぎ落とせばお客様にも還元できます。

稼げるパイが少なくなればそのパイに合わせた身の丈経営が必要になります。売り上げを稼ぐための戦略を仲介だけに依存するのではなく、不動産のプロなら自らの転売益だけで稼げるはず。プラスαで自分独自のスタイルを築く事です。

改めてみるとこのスタイルは、お客様の顔が札束に見えているうちは出来ないビジネスモデルなのかもしれません。223スタイルはお互いの信頼関係が前提の自分にとってもやりがいのあるライフスタイルなのです。

その2に続く…


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