【会員様・売却の実例】決済は総勢9名で、三世帯同時住替えは至難のワザ!

今、住んでいる持ち家を売却し、その売れた金額から新しい家を購入、いわゆる住替えのご相談もよくいただきます。住替えの手順は下記の通りです。

１	今住んでいる物件Aを売却して購入するためのお金をつくる
２	次に住むための物件Bを探しお金を払う
３	AからBに引越しをして住替え完了

言葉にすると簡単ですが、これが結構難しいことなんです。

住替えの肝はタイミングを合わせること

今住んでいる家は、新しい家を買うための原資となるので高く売りたい、そして気に入った住まいはできるだけ安く買いたい、もちろん、無駄な費用は極力使いたくない。これが住替えを考える人の希望です。

×	購入を希望するお客様がなかなかこない…
×	購入を検討するお客様の希望条件と折り合わない…
×	条件が合ってもお客様の住宅ローンの審査がおりなかった…

物件売却には様々なハードルがあるのです。しかし堤エステートでは、なんとこの住み替えを三世帯同時に行ったのです！

売りたい物件は賃貸アパート付の物件

この取引の始まりは、堤エステートの会員様であるN様からご自宅である中古一戸建ての売却依頼でした。人気エリアのその物件には、満室の賃貸アパートがついています。

賃貸アパートは中古一戸建てを購入した後にアパート業者からの提案で建てたものでした。日頃の管理はN様ご夫婦自らが行っており家賃管理や賃貸募集を不動産会社に依頼していました。

しかし賃借人が退去するたびに『また空室…』と心配になります。そのため借り手がつきやすくなるようにリフォームを施し、インターネット回線をオーナー負担で導入、ペット可物件にするなど、多くの努力をされてきました。賃貸アパートは、ご自宅と同じ敷地にあるので管理もしやすく、賃借人の方にとっても安心でしょうが、気も休まりません。

N様は住み替えを決断され、前回、N様の保有不動産を売却させていただいた実績から、当社にご依頼いただき会員システムにご入会いただいたのです。物件は賃貸アパートが付いているので家賃を稼ぎながらローンを返済できるので、プランニングによって魅力ある物件としてアピールできます。

しかしいろいろと問題もありました。賃貸アパートは3階建てでしたが、なんと登記が2階分しかされておらず、現在の1階部分が未登記となっています。なぜこんなことに？？と思いましたがアパートを建てた業者が既に倒産をしていたため経緯が不明です。

N様はアパート業者に言われるがまま建てられたので専門的な詳しい内容は分かりません。いろいろ調べると、この物件は倒産直前にプランニングをしており業者にとって都合のいいように組立てが行われたようでした。幸い建物には問題がありません。しかし未登記部分があるため、このままでは購入される方の銀行融資が付きません。

更に中古一戸建てには住宅ローンが適用されますが賃貸アパートは住宅ローンではなくアパートローン等を利用しなくてはいけません。お客様が購入しやすいように、事前に銀行と交渉をして、この物件の融資の組立てを行います。こうすることで、お客様が購入を検討する際にスムーズに営業ができるのです。

もちろん銀行との交渉は堤エステートが行います。融資の組立てを依頼した銀行はN様が融資をしてもらっているところにしました。

ところがこれがまた問題を大きくしたのです…。

なかなか進まない融資のプランニング

依頼したN銀行は福岡でも名のあるところ。当初はスムーズに事が進む雰囲気でした。そして物件の販売活動をスタートさせると反響がとても多く、早速複数のお客様より内覧のお申込みをいただきました。

そして物件その中の一組のお客様が、物件をとても気に入っていただき購入申込みをいただいたのです。すぐに銀行の担当者に融資の審査を依頼します。しかし待てど暮らせど結果がでません。担当者に逐一確認をしますが、『もう少し待って下さい』を繰り返すばかり…。こちらとしてはお客様の気持ちが熱いうちにまとめたいのですが、銀行側を焦らせると逆効果になりかねません。

お客様と打ち合わせをしながら、N銀行にも催促をしますがタイミング悪く5月の大型連休を挟んでしまいます。連休が終わっても担当者からは『待って欲しい』と言われるばかり。そうしているうちにお客様が、融資がスムーズに下りないのはこの物件に縁がないからかもしれない…、ということで購入を諦められることに!!!

早く融資の結果を出さないからこんなことに!!!　と腹が立ちましたが、担当者によると組立ては進んでいるので他のお客様ならスムースに結果がだせると言われます。正直、融資の面では難しい案件。ここでまた振り出しに戻るのも考え物なので、ここはじっと堪えたのです。

融資をつけてくれる銀行との協力体制を築く

融資の組立ての話が進む一方で、相変わらす問合せは多いこの物件。そんな中、一人のお客様がこの物件の購入を検討されることになりました。しかしそのお客様・M様も住み替え…。現在、お住まいになられているマンションを売却しその資金と住宅ローンを合わせて、物件を購入して頂くスキームです。

まずは融資の話を進めます。この時点でもう8月。前回のお客様が申込をされてから4ヶ月も経過しています。しかし今回は銀行側で融資の組立てが進んでいるはずなのでスムースに事が進むはずです。M様にも前回の事情を説明した上で書類を揃えていただきます。しかし、今回も前回同様、なかなか結果が出ません。

さすがにおかしいと思い、当社の取引銀行でもありN銀行のライバルでもある福岡のトップ銀行の担当者に相談をしてみました。すると銀行マンから見てもそんなに結果が出ないことはないとのこと。私は気持ちを切り替えて担当者に組立てを依頼しました。

そしてN銀行の担当者には売主N様と私、双方から強く要請することに。すると期待を持たせる返事で引っ張っていたN銀行の担当者が、なんと今更ながら融資を通せないと言ってきたのです。N様と私は大変憤り、銀行に抗議をしました。

色々とひと悶着の上、銀行側は担当者の手続きの不備と、最初のプランニングの際の不適際ということで上司と共にお詫びという形になりました。これで融資の件は振り出しに…。結局融資の件で引っ張られ、約4ヶ月も時が過ぎていたのです。

嘆いていても始まりません。今、融資の組立てを取組んでくれているF銀行の担当者に思いを託すのみです。上司も巻き込み、打合せを重ねます。そしてついに、この難題の融資の素晴らしいプランニングを立ててきてくれ、無事、M様の融資が承認されました！その間、約1ヶ月。大変でしたが努力した甲斐がありました。

お客様との信頼関係が成功の秘訣

一方、会員のN様は今、お住まいの物件が売れたら、新しい住まいに引っ越して引渡しをしなくてはいけません。次購入する物件も探さなくてはいけませんが、M様の物件が売れないとN様の物件を購入することができず、N様もまた物件が売れないと新しい物件が購入できない…。

N様とM様には今回の取引の流れをご説明して購入が決まっても、すぐに新しい物件に移動できないことをご納得いただかなくてはいけません。M様はご自身の物件の売却が決まっても、最終的にはN様が新しくお住まいになる物件が確定することで移動することができるのです。

もちろんN様が、一旦賃貸に入られて改めて物件を探す方法もあります。しかし、賃貸を借りる資金や労力など、多くの無駄が生まれます。全てのタイミングを合わせる…これこそ私に与えられた使命なのです！

この時、N様やM様とは多くの打ち合わせをして人間関係を構築していました。融資も無事承認がおりたM様は快くこの取引に賛同していただきました。

買主が決まったことで、N様は情報サイトで物件探されます。しかし、まだM様の物件の売却が確定しないため、本格的に物件の内覧や検討もできません。この時点で既に9月になっていました。

M様の物件を売却、そしてN様の物件探し

M様の売却物件は61㎡と少しコンパクトなため、購入者が限られてきます。また同時期に近隣で空家でリフォーム済というライバル物件があります。通常居住中の物件は、空家に比べて家具による狭さや生活感がネックとなり売却の難易度が高くなります。しかしM様のお部屋はオシャレにリフォームを施されており、きれいにお使いでした。