できるだけ早く売る。できるだけ高く売る。

不動産は保有資産の中でも大きな割合を占めるもの。できるだけ早く、できるだけ高く売ることが売主の願いではないでしょうか。

そのために必要なことは不動産業界における売却の仕組みを知ることです。

ノルマのために査定額を高く提示することがある

売却不動産は不動産業者が一番欲しいもの。理由は売主を押さえると販売する商品と売主からの仲介手数料という利益が確定するからです。

大手不動産会社をはじめ多くの不動産会社には、収益を上げるため各営業マンに売却物件のノルマがあります。ノルマを達成するためには売主から売却依頼を受けなくてはいけません。

売主が物件の売却を依頼するときに不動産業者を選ぶ基準は何でしょうか。営業マンの人柄や会社のイメージもあるかもしれません。でも一番は『いくらで売却してくれるか』ではないでしょうか。

営業マンの中にはその心理を逆手に取り、とても売れないような金額で査定額を提示する人もいます。売主は物件の価値を認めてくれて高く売ってくれる人を信頼したくなるはずです。

でもなかなか売れないと営業マンはこう提案してくるかもしれません。

『もう少し価格を下げませんか?』

当社にはたくさんのお客様より不動産の相談があります。売却に関する相談も多く、中には売却依頼をした会社がなかなか物件を売ることができずに、競売寸前になったお客様もいました。

競売寸前に陥った方から依頼の実例はこちら

成約するまでの時間も掛かって結局、価格も他の業者も提示した金額と同程度…、それなら早く成約した方が良くありませんか?

成約のために査定額を低く設定することもある

一方、信頼している不動産業者に販売を丸投げする売主も時々見かけます。

しかし不動産業者もいろいろで、不動産のことをあまり分かっていない、最近の販売価格のデータを収集していない、とにかく早く仲介手数料が欲しい等々…、様々な業者が存在します。そんな業者は『間違っているのか?』というような価格設定で販売を始めることがあります。実際の適正価格より安い物件は売れやすく、本来だったらもっと高く売れる物件が損をすることもあります。

もし売主が適正価格を知っていたらこんなことにはならないはずです。

売主にとって効率の良い売却物件の情報掲載とは

不動産業者はお客様から不動産の売却を依頼されたときは、レインズに物件情報を登録することが宅建業法によって義務付けられています。

レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているシステムで、一般エンドユーザーには公開されていない業者間情報です。

これに登録することで不動産情報は全業者で共有され、多くの業者と共に買い客を募ることができます。レインズでは、業者が自分のお客様に合う物件情報を常にチェックしています。多くの業者に情報を見てもらうことで早期売却の可能性が高まります。これが宅建協会や国の薦める不動産流通の仕組みなのです。業者がレインズに物件情報を登録すると登録証明書が発行されます。これがお客様の物件情報を業者に開示している証明となります。

インターネットによる物件情報配信が主流の現在、これらレインズ等のの業者間情報によって不動産業者間の情報格差はほとんどありません。

さらに福岡では不動産の業界団体である宅建協会がレインズと連動したシステムと活用し、一般エンドユーザー向けに『ふれんず』という物件情報サイトを運営しています。福岡では民間の情報サイトであるSUUMOやathomeなどより『ふれんず』の方が掲載物件数が多くなっています。そのため一般エンドユーザーのお客様にまずは『ふれんず』で物件を探すことをお勧めします。

大手でも中小零細でも、ひとりの不動産業者で集客できる数は限られています。売主にとってより良い条件で購入してくれる買客を見つけるためには自社の物件情報だけでなく業者間情報にも掲載することは必須です。他の業者にも買客を探してもらうことで購入者の数が格段に増えるからです。

しかし不動産業者にとって業者間情報に掲載することがデメリットになる場合があります。

なぜか?それは売却を依頼された不動産業者は、できるなら一般エンドユーザーに直接、物件への問い合わせをしてもらいたいと思っているからです。その理由は『両手仲介』を狙いたいからです。

不動産業者は一粒で二度美味しい『両手仲介を狙いたい』

不動産業者は、物件が成約するとき自分ひとりが売主と買主をつなぐ仲介業者になると双方から仲介手数料がもらえる両手仲介を目指します。片手仲介よりも同じ業務で倍の利益を得ることができるからです。できれば他の業者に買客を見つけて欲しくありません。

しかし福岡宅建協会の不動産情報サイトふれんずは共同仲介(一つの不動産取引を複数の不動産業者が仲介すること)がルールとなっています。つまり他の業者から紹介依頼があった場合、それを断ることができません。

そのため一部の不動産業者は両手仲介を狙いたいために、ふれんずには物件登録をしない業者も見受けられます。それでも大元である業者間情報のレインズには登録しなくてはいけません。業者はどうするのでしょうか?

業者もいろいろ考えます。レインズには一旦登録をして登録証明書だけを発行して物件情報を削除するのです。その後、共同仲介をルールとして設けていない民間の物件情報サイト(SUUMOやathome、HOMES等)のみ情報を登録をして業者の紹介を拒むのです。いわゆる物件を囲ってしまい、自社に問合せをしてきたエンドユーザーにしか物件を紹介しないのです。

このことによってこの売主の物件は多くの不動産業者が紹介できるはずの買客のチャンスを逃してしまいます。しかしこれは売主の望んでいることでしょうか?

売主も知らない、物件情報の囲い込みの現状

この囲い込みの問題は以前から問題になっていましたが最近は特に顕著です。

★参考ページ(外部リンク)Forbes JAPAN記事:業者だけが得をする「物件情報囲い込み」の実態[日本の不動産最前線 第7回]★

当社はセルフ型仲介という『物件はお客様が探すことでコストを下げ仲介手数料を下げるサービス』を行っています。

セルフ型仲介の詳細はこちらから

セルフ型仲介でお客様が見つけてきた物件を当社から問い合わせをすると、「もう話しが進んでいるので紹介できない」「不動産業者には紹介できない」などいろいろな理由を付けて断ってきます。この囲い込みの現状は、大手不動産会社にも多く見受けられます。売主がこの状況を知ったらどう思うでしょうか。

『大手不動産会社は安心』の幻想

昔から不動産業者はイメージが悪く『知らない不動産業者に相談するのは何だが不安』と思っている方もいます。また広告戦略などのイメージから『大手不動産会社は安心』という理由で、大手不動産会社のみに相談をされる方もいます。

しかし、その認識は間違っています。

不動産業界は数字がモノをいう世界で、仲介は営業マンの個人プレーの側面が多い業務です。大手不動産会社とはいえ、不動産売買の結果は所属する営業マンの個人の資質とスキルに左右されます。実際に「週刊ダイヤモンド」のダイヤモンド不動産研究所の記事によると、大手不動産仲介会社は「両手取引」が蔓延している調査結果が掲載されいます。

★大手不動産仲介会社は、「両手取引」が蔓延?!住友不動産販売の「両手比率」は62.75%!不動産売却時は、「両手比率」が高い会社に注意を★

売主もどのように販売されているかチェックするべき

不動産業者は様々なテクニックを駆使して少しでも多くの利益を得ようとします。もちろん売主にとっても良い結果をもたらすテクニックであればいい売却と言えるでしょう。しかし無理な価格設定で期待を持たせ、売却依頼を受けたもののなかなか販売できず結局は価格を下げてやっと成約に至ったり、不当に安い金額で買い叩かれたりすることもあります。

そのようなことにならないためにも、売主も不動産業界の仕組みと訂正な価格を知ることで、大切な資産をできるだけ早く、できるだけ高く売ることができるのです。

売主も適正価格を知る

売主の中には『売却を急がないから高く売って欲しい』という方もいます。その場合は少し強気な価格で販売をスタートすることもありますが、物件の実力と現在の売れる価格を知ることは必要です。特にスピーディに売却したい場合には冷静に査定額を見極めなくてはいけません。

不動産の価格は景気や不動産市場の需要と供給のバランスによって変化します。不動産業者自身も物件データも常にチェックしておかないと、実際に売れる不動産価格は日々変動しています。本来、不動産業者も経済の動向を知り不動産のデータを収集しないと、本当の不動産適正価格を知ることができません。

不動産業者は高い不動産の知識と、お客様の要望に応えられる販売スキル、そして経済・金融など世の中の動向を知っておかなくてはいけないのです。その上で、売主に対して適正価格を提示することが販売パートナーとしての不動産業者の役割なのです。

堤エステートではお客様にとって最良の販売パートナーとして一歩進んだ不動産売却を提供いたします。

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